چند گام برای تخمین اندازه بازار

برای بسیاری از کسب و کارها، مفهوم اندازه گیری بازار به سرعت قابل فهم است اما به راحتی قابل دستیابی نیست. تعیین اندازه بازار می تواند به سوالات استراتژیک درباره سطوح سرمایه گذاری در کسب وکار و اهداف رشد و سودآوری پاسخ دهد. اندازه گیری بازار می تواند به عنوان درکی سریع از پتانسیلی باشد که فرصت های بازار B2B از نظر حجم و ارزش دارند و همچنین مربوط به استراتژی کسب و کار و تصمیم گیری می شود.

تعریف بازار

دانستن سطحی از جزئیات ضروری جهت پاسخگویی به سوالات استراتژیک تان، کلید اصلی برای مشخص کردن قلمرو و هدف رویکرد اندازه گیری بازارتان است. تعریف بازار هدفتان باید همواره اولین گام در تخمین اندازه بازار باشد و بسیار مهم  و اساسی است که شما از تعریف بازار تعیین شده خود منحرف نشوید.

اندازه بازار می تواند از نقطه نظر کل بازار در دسترس(TAM)، بازار در دسترس تحت خدمت (SAM) و سهم بازار(SOM) دیده شود. کل بازار در دسترس اشاره به درآمد یا حجم واحد در یک بازار تعریف شده و مشخص را دارد. اغلب یک شرکت یا سرمایه گذار به کل بازار در دسترس برای یک ناحیه جغرافیایی خاص نیاز خواهد داشت.

اگر مثال بسته بندی مواد غذایی را در نظر بگیریم، کل بازار در دسترس می تواند از طریق اضافه کردن تولید کنندگان بسته بندی غذایی در یک منطقه جغرافیایی خاص یا یک بخش بازار، مشخص و محاسبه شود.

بازار در دسترس تحت خدمت اشاره به درصدی از اندازه کل بازار در دسترس دارد که یک شرکت می تواند به طور کاملا منطقی و معقول بر مبنای محصول، تکنولوژی و محدودیت های جغرافیایی به آن ارائه خدمت کند . بازار در دسترس تحت خدمت عموما کمتر از کل بازار در دسترس خواهد بود. با استفاده از همان مثال قبلی بسته بندی غذایی می توان گفت ، اگر که کل بازار در دسترس بسته بندی غذایی 200 میلیارد دلار باشد، پس بازار در دسترس تحت خدمت برای شرکت هایی که بسته بندی منعطف تولید می کنند تنها درصدی از کل بازار در دسترس می باشد.

در نهایت، سهم بازار اشاره به درصدی از بازار در دسترس تحت خدمت دارد که یک شرکت خاص اخیرا به آن خدمت ارائه داده یا برنامه ریزی کرده که به آن ارائه خدمت کند. در فرآیند تعیین اندازه بازار، کار را با تعیین این مورد شروع کنید که، کل بازار در دسترس شما شامل چه محصولات یا خدماتی باشد.

تعیین رویکرد اندازه بازار

دو متدولوژی اصلی و پایه ای برای تعیین اندازه بازار وجود دارد : رویکرد بالا به پایین و رویکرد پایین به بالا. رویکرد انتخابی شما باید بر مبنای آن باشد که چه اطلاعات بازاری در دسترس شماست و چه اطلاعاتی موجود می باشد. هرچند که، بهترین رویکرد ایجاد تخمین های اندازه گیری بازار با استفاده از هر دو متدولوژی است که این کار باعث اطمینان بیشتر در تخمین های شما می شود.

متدولوژی بالا به پایین از یک اندازه بازار گسترده استفاده می کند و درصدی را تعیین می کند که بازار هدف را نشان می دهد. به عنوان مثال، برای تعیین کل بازار در دسترس بسته بندی غذایی، ممکن است کار را با مقادیر فروش های، خرده فروشان بسته بندی مواد غذایی و ضرب آن در یک هزینه بسته بندی مفروض شروع کنید. در کل می توان گفت که رویکرد بالا به پایین عموما رویکرد سریع تر و از نظر زمانی اثر بخش تر است. این روشی عالی برای اعتبارسنجی یا یک ارزیابی سریع از اندازه بازار است اما به ندرت جزئیات ضروری برای تحلیل فرصت صحیح را فراهم می کند.

متدولوژی پایین به بالا کل بازار در دسترس را با تجمیع متغیرهای اصلی بازار هدف می سازد. به عنوان نتیجه، روش پایین به بالا تخمین معتبرتری است چرا که احتمالش کمتر است که شامل درآمد یا واحدهای غیر قابل توصیف شود.

انتخاب منابع

رویکرد انتخابی شما منابع ضروری برای تخمین اندازه بازار را تعیین خواهد کرد. پژوهش های ثانویه یا پژوهش های کتابخانه ای داده های موجود را نشان می دهند و متداول ترین روش مورد استفاده در تحقیق برای این نوع از فعالیت هاست چرا که سریع تر به دست می آید و از طرفی مقرون به صرفه تر نیز هست.

جستجو در وب نیز می تواند بدون هیچگونه هزینه ای اطلاعات ارزشمندی را در اختیار ما قرار دهد، از طرف دیگر استفاده از تحقیق هایی که بر مبنای حق اشتراک و عضویت است نیز می توانند مکان خوبی برای شروع کار باشند، هرچند که منابع دیگری نیز وجود دارند که شامل اطلاعات ارزشمند می شوند و جز منابع رایگان می باشند.

مقاله هایی که درباره شرکت ها یا محصولات در بازار هدف وجود دارد اغلب داده ها را از این منابع نقل قول می کنند. شرکت های سهامی عام نیز ملزم شده اند که اطلاعات را در گزارش های سرمایه گذار و تحلیلگر به اشتراک بگذارند. گزارشات فصلی یا سالانه نیز عموما در وبسایت های این شرکت ها موجود هستند.

پژوهش های اولیه، که همچنین پژوهش های میدانی هم نامیده می شوند، اغلب علاوه بر پژوهش های ثانویه نیز مورد استفاده قرار می گیرند. پژوهش اولیه می تواند در شکل های مختلف صورت بگیرد و نیز می تواند فهم شما از بازار را تقویت کند، البته با این کار که به شما اجازه می دهد فرضیات بهتری بسازید. متنوع ترین شکل پژوهش های اولیه مصاحبه تلفنی عمیق می باشد که می تواند برای به دست آوردن اطلاعات حساس تری مورد استفاده قرار بگیرد. بازدیدهایی در محل نیز می تواند مورد استفاده قرار بگیرد تا تخمین های اندازه گیری بازار را تأیید کند یا اطلاعات کلیدی درباره روند بازار نظیر تکنولوژی، عملکرد بازار، جایگاه رقابتی نسبی یا دیگر اطلاعات مرتبط با فهم محدوده و حوزه بازار هدف را تعیین کند.

ساختاردهی داده ها – نوع شناسی

برای اینکه فهم بیشتری از بازار به دست بیاورید، خیلی مهم است که اطلاعات روند را جمع آوری کنید، که این کار عموما در قالب داده های کیفی است. این اطلاعات می تواند از طریق پژوهش های ثانویه یا نظرات به دست آمده از پژوهش های اولیه به دست بیاید. اگر نگاهی به بسته بندی مواد غذایی بیندازیم، ممکن است از این روش استفاده شود که روندها  برای بخش بندی های خاص بازار غذایی نظیر لبنیات، گوشت یا نوشیدنی ها ارزیابی شوند.

پس از اینکه اطلاعات روندها  جمع آوری شدند، می توانید ساختاردهی داده ها را توسط گروه یا موضوع شروع کنید. نوع شناسی یک استراتژی است برای تحلیل داده های کیفی تا قادر باشید یافته ها را در قالب گروه بندی های متمایز و به منظور شناسایی موضوع های داده ای، قرار دهید.

این فرآیند به پژوهشگر اجازه می دهد تا سریعا ارزش اطلاعات را از طریق مقایسه با دیگر اطلاعات در همان خوشه یا خط در نظر بگیرد.

تحلیل داده ها

همانطور که در بالا اشاره شد، اغلب لازم است که با استفاده از رویکردها یا منابع مختلف تخمین های چندگانه  ایجاد نمایید. این کار سه گانه سازی یا سه گوشه سازی نامیده می شود. زمانی که منابع متعدد یا تخمین ها سه گانه می شوند، میزان اطمینان در تخمین بازار افزایش پیدا می کند. اگر رویکردها به طور گسترده با یکدیگر متفاوت باشند، برای کاهش ریسک، تحقیق اضافی مورد نیاز است و پیشنهاد شده است که بازه تخمین اندازه گیری بازار محدود شود تا میزان دقت کار افزایش پیدا کند.

اشتباهات معمول در این کار اغلب در همان ابتدای کار و به واسطه نداشتن تعریف درست از بازار یا گردآوری داده ها از منابع غیر معتبر آغاز می شود. تعریف بازار باید در طول فرآیند گردآوری داده ها ثابت باقی بماند و متدولوژی باید بر مبنای دانش بازار باشد، نه فقط بر اساس عوامل جمعیت شناختی. تا جایی که امکان دارد، تلاش کنید تا هر یافته قابل توجهی را از طریق منابع متعدد منتشر شده یا پژوهش های اولیه بررسی و بازبینی کنید تا بتوانید اندازه بازار را به درستی تخمین بزنید. بواسطه تایید یافته ها، قادر خواهید بود تا ارزش منابع اطلاعاتی متنوع را شناسایی کنید و اینگونه اطمینان در نتایج نهایی را افزایش دهید و مطمئن شوید که اندازه گیری بازار را به درستی انجام داده اید.

بنابراین چنانچه به دنبال ورود به بازار یا بخشی از بازار جدید هستید داشتن اطلاعات در مورد اندازه بازار به شما کمک خواهد کرد که پتانسیل بازار را تخمین بزنید و به میزان مورد نیاز منابع خود را به آن تخصیص دهید.