قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

هر کسب و کاری هدف را برای خود متصور است و برای رسیدن به این هدف یک نقطه یا عملکرد مشخصی را تعریف می کند. به عنوان مثال برای کسب و کارهایی که محصولی را به بازار عرضه می کنند، فروش کالا به منزله ی تحقق اهداف شان است. در مجموعه هایی که به عنوان موسسات خیره فعالیت دارند، جذب افرادی که حاضر به ارائه ی کمک (ممکن است این کمک مالی یا حتی غیر مالی باشد.) هدف تعیین می شود و به همین صورت برای هر کسب و کار و مجموعه ای به فراخور ماهیت فعالیتی که دارد هدفی ویژه تعیین می شود.

تعیین هدف به این منظور صورت می گیرد که تلاش های بازاریابی و صرف منابع مالی و انسانی جهت دار و در راستای تحقق اهداف صورت بپذیرد تا بدین واسطه سنجش کارایی مجموعه تسهیل شود. قیف بازاریابی یک مدل بازاریابی است که به تلاش های بازاریابی شما جهت می بخشد. در قیف بازاریابی هدف و روش های گوناگون تحقق آن تعریف می شود، سپس مشخص می شود به چه صورت می توان مخاطبان گوناگون را در مسیر تحقق هدف هدایت کرد تا راندمان و کارایی افزایش یابد و هدف غایی کسب و کار محقق شود.

قیف بازاریابی در کسب و کارهای دیجیتالی هم با استقبال مواجه شده و بسیاری از شرکت های فعال در حوزه ی تجارت الکترونیک از این مدل بازاریابی برای پیشبرد روند فعالیت های خود استفاده می کنند. بدون شک شما هم از بازدیدکنندگان وب سایت خود خواسته اید که اقدامات خاصی همچون خرید کردن، ثبت نام یا تکمیل یک فرم را انجام دهند. هنگامی که کاربران کاری که شما می خواهید را انجام می دهند، به آن نرخ تبدیل (Conversion Rate) گفته می شود. با این کار، بازدیدکننده در مسیری به نام قیف بازاریابی، از فردی که فقط سایت را مشاهده می کند به فردی فعال تبدیل می شود و به اصطلاح ماموریتی که برای او در نظر گرفته اید را به سرانجام میرساند.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یک مدل بازاریابی ا‌ست که نشان می‌دهد یک مشتری برای خرید کردن چه مسیری را طی می‌کند؟ به عبارت دیگر قیف عبارت است از مجموعه ای از مراحل که بازدید کننده قبل از خرید محصول یا هر مورد دیگری مثل ثبت اطلاعات تماس یا دانلود فایل، طی می کند.

مزیت بهره گیری از قیف های بازاریابی در استراتژی بازاریابی آن است که باعث افزایش حجم خرید مشتریان می شوند و با استفاده از آنها می توان فروش سایت را بدون افزایش بازدیدکننده چندین برابر کرد.

چرا قیف بازاریابی ؟؟

ایده قیف بازاریابی آن است که همانند یک قیف، تعداد زیادی از مخاطبان را در فرایند بازاریابی هدف قرار می دهیم اما همه ‌ی آنها توجه شان جلب نمی‌شود! بعضی از آنها از ادامه مسیر منصرف شده و تعداد افراد کاهش می یابد و همین طور هر چه به پایین قیف نزدیک‌تر شویم، تعداد افراد، کمتر می‌شود.

به عبارت دیگر، تقریبا همه ی مخاطبان وارد قسمت بالای قیف، می شوند (یعنی قسمت بازدید از سایت) و تنها خریداران بسیار علاقه مند وارد مراحل بعدی قیف (مراحل بعدی خرید) خواهند شد.

مراحل قیف بازاریابی

مدل های مختلفی از قیف بازاریابی ارائه شده است اما ساده ترین مدل آن دارای مراحل زیر است :

آگاه شدن (Awareness)

کسب آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و فعالیت های تحقیقات مشتری وارد این مرحله می شوند. در مرحله کسب آگاهی، از طریق رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه های تجاری، محتوا، وبینار و …حس اعتماد در مخاطبان ایجاد می شود و مشتریان بالقوه جذب شده و برای برقراری ارتباط وارد سیستم مدیریت مشتری می شوند.

ایجاد علاقه مندی (Interest)

پس از آنکه توجه مشتریان جذب شد، وارد مرحله دوم می شوند. آنها در این مرحله اطلاعات بیشتری را در مورد شرکت و محصولاتش بدست می آورند. در این مرحله برندها فرصتی بدست می آورند تا با افراد ارتباط برقرار کرده و فعالیت های مربوط به جایگاه یابی خود را انجام دهند. برقراری ارتباط از طریق ایمیل، وبینارها، کلاس ها و… صورت می گیرد.

توجه (Consideration)

در مرحله سوم، مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان جذب شده می شوند و تمایل دارند درمورد محصولات شرکت بیشتر اطلاع کسب کنند. در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتری درمورد محصول برای آنها می فرستند.

قصد خرید (Intent)

برای وارد شدن به این مرحله، متقاضیان (مشتریان جذب شده) باید نشان دهند که به خرید محصولات این برند علاقه مند هستند. این کار از طریق ارائه نسخه آزمایشی به مخاطبان و بررسی های بعد از آن صورت می گیرد. در این مرحله بازاریابان باید نشان دهند که چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است.

ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود درخصوص خریدن یا نخریدن محصول یا خدمت را می گیرد. معمولا بخش های بازاریابی و فروش با هم همکاری می کنند تا خریدار را مجاب کنند که محصولشان بهترین انتخاب ممکن است.

خرید (Purchase)

در این مرحله از قیف خریدار تصمیم به خرید محصول می گیرد و تبدیل به مشتری شرکت می شود. در این مرحله  فروش انجام می گیرد.(هر ماموریت دیگری که برای مشتری در نظر گرفته شده بود، مثل دانلود فایل یا وارد کردن اطلاعات تماس در این مرحله تحقق میابد.)

مراحل قیف

آگاه شدن

کمپین های بازاریابی و تحقیقات مشتری، رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه های تجاری، بازاریابی محتوایی، بازاریابی درونی، ارجاعات، نمایشگاه های تجاری، رویدادها، سئو، بازاریابی موتورهای جستجو (SEM)، کتاب های الکترونیک، وایت پیپرها،تبلیغات نامحسوس(PRS)، تبلیغات آنلاین، ویدئوها، ایمیل مستقیم، کمپین های ویروسی، رسانه های اجتماعی که افراد را در معرض اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات قرار میدهند.

ایجاد علاقه مندی

معرفی جایگاه یابی، ایمیل ها، محتوای هدفمند، بازاریابی محتوایی، مطالعات موردی، وایت پیپرها، ویدئوها، ایمیل های خودکارکمپین (ایمیل هایی که به صورت خودکار و براساس یک برنامه زمانبندی مشخص برای مخاطبان ارسال می شوند)، رسانه های اجتماعی، خبرنامه ها، کتاب های الکترونیک، وبینارها، کلاس ها، به منظور علاقه مند کردن مخاطبان به موضوع

توجه

اطلاعات محصول، ایمیل های خودکار کمپین، مطالعات موردی، نمونه های آزمایشی و…به گونه ای جذاب که به واقع توجه مخاطب را به خود جلب کند، مانند ساخت ویدئوهای ویروسی.

قصد خرید

نسخه های آزمایشی محصول و سبدهای خرید، تبلیغات فروش، ترفیع و تخفیف و عواملی از این دست که مخاطب راترغیب به خرید میکند.

ارزیابی

فعالیت های بازاریابی و فروش به منظور اثبات اینکه محصول بهترین است.

خرید

تکمیل شدن فرایند فروش یا هر نقطه پایان دیگری که برای مشتریان در نظر گرفته شده بود.

به عنوان مثال قیف بازاریابی خرید از آمازون را در نظر بگیرید. برای خرید از آمازون چند مرحله وجود دارد که بازدیدکننده سایت، قبل از خرید محصول مورد نظر خود آنها را طی می کند. این مراحل عبارت اند از :

• آنها ابتدا باید از سایت آمازون بازدید کنند.
• سپس باید محصول را مشاهده نمایند.
• سپس باید محصول مورد نظر خود را به سبد خرید اضافه کنند.
• سپس محصول مورد نظر خود را خریداری می کنند.

البته در میان این مراحل، مراحل دیگری نیز می تواند قرار گیرد اما در قیف خرید چندان اهمیتی ندارند. برای مثال ممکن است بازدیدکننده ای صفحات  “درباره ما”، “تماس با ما” و “مشاغل “در آمازون را نیز مشاهده کند اما نیازی نیست که این اطلاعات را در قیف خرید وارد کنیم زیرا جز گام های ضروری نیستند.

بنابراین حالاکه با مفهوم قیف آشنا شدید، زمانی که می شنوید مردم می گویند” گسترش قیف” متوجه می شوید منظور آنها چیست.

آنها می خواهند یک شبکه بزرگتر را از طریق تبلیغ در بین مخاطبان جدید، افزایش آگاهی از برند خود، استفاده از بازاریابی درونی و…به وجود آورند و برای اینکه افراد بیشتری را به وبسایت خود جذب کنند، قیف خود را گسترش می دهند. هر چقدر تعداد افراد بیشتری در قیف حاضر باشند، قیف گسترده تر و عریض تر می شود و در نتیجه فرصت های بیشتری برای فروش به وجود می آید.

استفاده از قیف تنها برای ثبت نام یا خرید نیست بلکه می توان قیف را در سراسر سایت خود قرار داده و مسیر حرکت بازدید کنندگان  در یک وبسایت را ارزیابی نمود.

به عنوان مثال، ممکن است بخواهید مسیر ثبت نام در خبرنامه. (مشاهده فرم ثبت نام خبرنامه > ارسال فرم> تایید ایمیل) یا یک تبدیل صفحه ساده (مشاهده صفحه ثبت نام> نهایی کردن ثبت نام ) را ردیابی کنید. اهداف خود و انتظاراتتان از بازدید کنندگان سایت خود را مشخص کنید تا بتوانید برای آن یک قیف طراحی کنید.

هنگامی که داده ها را در اختیار داشته باشید میتوانید ببینید که نقاط اصلی کار شما کجا ها هستند و در نتیجه قیف خود را بهینه کنید.